商业地产开发将走向专业化和规范化

九洲远景的规划三段论

搜房网：现在好像有一种这样的情况，很多开发商对于商业地产顾问机构的理解片面，不大认同地产顾问机构？

凌云：很多顾问公司在项目进程当中会和开发商交流,在交流过程中出一个报告,但是开发商并不是很认同。“九洲远景”的工作方式是和开发商之间充分地相互了解,我们并不避讳自己的弱点,比如说进入一个新的城市,我们虽然有方法快速掌握这个市场的信息,包括宏观形态,销售数据,销售形态等等，但是毕竟没有本地开发商了解这个市场,因此我们要依托本地开发商了解这个市场的租置形态，将双方最擅长的领域在整个商业运作过程中糅合起来.另外，我们和开发商要有紧密的衔接,让开发商了解我们操作的每一个步骤,解决什么样的问题。在这个过程中，开发商的思维也暴露出来。当然，我们在开发规划过程中不是以开发商意志为转移的,期间会存在争执,但通过这些方法得出来的规划方案才是真正满足客户需求且切合实际的。

搜房网：那么九洲远景在这个规划的过程中有没有总结出什么经验？

凌云：在规划当中我们也总结了一些方法,大概分为三个阶段,第一个阶段是商业定位：首先进行城市分析,对整个城市的经济发展和商业发展,以及商业格局的变化趋势对商业项目造成的影响进行分析,

其次是商圈分析和定义,这一点对于很多公司来说通常都存在一定的误区,比如华南mall当时的目标是商圈要覆盖到深圳,未来的消费人群除了东莞,深圳、广州都都囊括进去,这就犯了一个大商业经营的概念性错误。商圈一定要有商圈的特点、特征,和商业覆盖的范围,通常对于商圈定义有一个二八原则，我们必须把这个商圈的范围确定下来,才能了解哪一部分是我们的目标消费人群,同时要了解消费人群的体量有多大,这个商圈里面存在哪些竞争对手,他们如何布局,市场定位是什么样的,市场营销理念是什么样的等等。

再次是案例分析,我们会选择两到三个和我们项目类型,规模、商圈各方面都比较接近的这样的商业地产项目进行分析,找到对于我们项目值得借鉴的部分,

最后还要进行内部评估,充分了解开发商自身的情况。他是要快速回报还是要持有,他的资金能力在未来的持有过程中会产生什么样的影响,同时他未来地产方面的战略是什么,都必须做全方位的了解。

第2阶段主要就两个方面而言,一是消费者测试,深入了解在消费需求方面有什么具体的细节,另外就是租户访谈,首先根据商业租户类型筛选甄别出来,了解租户对这个商业概念的认可程度,然后了解租户对于项目进驻的意向性 ,根据租户进驻的意向确定合作模式。总之，了解消费者和租客的需求,最终拟定的商业概念才具可操作性。.

这部分提出来以后我们延展出了第三阶段,就是围绕我们提供的商业概念给客户进行商业模型设计,这个模型设计包括项目开发的模块,就是开发时应该采用什么样的开发步骤,先开发哪个部分,是销售在前还是租赁在前,另外还会有租户招商策略,这个招商策略包含未来的主要目标租户,目标租户的组合策略以及租赁的价格体系和租金水平等等,另外就是商业的布局和市场推广策略,。

这就是我们相对完整的规划过程。